“你以前可是不怎么迟到的。”艾米丽xiǎo jiě优雅地拿着咖啡杯。</p>
“我们老板，非找我谈话，烦死了，我不是给你发了短信了嘛，你没回，我以为你没收到呢。”</p>
“收到了”，艾米丽xiǎo jiě再次优雅地喝了一口咖啡，“但你知道，我不喜欢发短信的。而且我也有点迟到，所以就……”她说完后看了看自己新做的美甲。</p>
我点点头，没说话。然后fú wù员小姑娘上来让我们点菜。</p>
“不过我到的还是比较早，你来之前，我把菜单看了一遍。”</p>
我知道这是种暗示，外加我对迟到的歉意，“那你点吧，反正我第一次来这里，也不知道要吃什么。”</p>
艾米丽点点头，“好吧，我刚刚确实觉得有几个还不错。”</p>
我们点完菜，或是说艾米丽点完菜，我们又对餐厅评论了一下。然后艾米丽开始进入正题。</p>
“你们现在有方向了吗？”</p>
“什么方向？”</p>
“客户的方向。你们没有想好关于客户的定位吗？”</p>
我苦笑了一下，“我们现在这种小公司，还什么客户定位呀，能有个单子让我们做做就不错了。”</p>
艾米丽皱了一下眉，“怎么可以这么没有目标性？你总得要有点儿倾向性吧。”</p>
“那您觉得，应该以什么为目标，应该怎么有倾向呢？”</p>
“我的意思就是，你得有个目标，就是你要怎么选你的客户群，你要对哪种类型的客户专注。”</p>
“我现在真是大网撒鱼，我先把我手里的客户都找了一遍，看看他们有没有需求，”我叹了口气，“不过效果不好。”</p>
“那就是因为你没有针对性，对大公司和对小公司怎么可能一样呢？你用同样的方法对你的客户，大公司觉得你不够重视他们，小公司可能觉得你咄咄逼人。”</p>
“我真没‘咄咄逼人’。”我有点接受不了用这个词来总结我这段时间的工作。</p>
“好吧，可能是我用词不当，但我觉得，你是不是应该想想，你已经尝试了一段时间却没有成效，就是因为方法出了问题？你没有找对你的方法。”艾米丽说完挥了一下手。</p>
“你的意思是说，我应该只找某一种类型的客户，然后专攻？”</p>
“对！你应该只关注大客户，应该把你手里的所有大客户都集中起来，然后看看他们有没有需求，不要去理那些小公司。”</p>
“但是大公司不一定会给我们机会的，他们的要求都很严格。你也是大公司，你也是甲方，你应该明白这个道理。”</p>
艾米丽又皱了一下眉，“你是对自己没信心吗？你觉得你的公司不能胜任吗？你也是大公司的，你们公司没有小gòng yīng商吗？”</p>
我没想到她会把问题再丢回给我，“这不是我的工作，我还真不知道，我又不采购。”</p>
“但是我会，我采购课程培训之类的，所以我知道，我们有小gòng yīng商，非常小的公司。我看过他们的方案，很用心，非常漂亮，当时算是招标，他们的方案脱颖而出，跟几个大公司的方案一起递到我老板那里，结果我老板也愿意给他们一个机会，就这样，一轮两轮三轮，最后大头儿都选了他们，才几个人的小公司，这也算是一战成名了吧。”</p>
我听着有点动心，但又想起这半个月的情况。“你说这也算是个例了吧，很多小公司还是像我们一样在底层奋斗。”</p>
艾米丽像一位放弃顽皮学生的老师，摆了摆手，“如果你真这么想，那你永远别指望公司赚钱了。他们在底层就是因为他们没信心没专攻。”</p>
“但我们现在真的没办法联系上大公司呀。”</p>
“你不知道很多公司都会招标吗？”</p>
“招……招标？招标很多都内定了，除了有关系的，大家都是陪标的。”</p>
“我说的是外企，外企的招标没你说的那么夸张，我们走的是真正的招标流程。”</p>
我想了想，也有可能吧，但问题又来了，“可我们也不知道哪儿招哪儿不招呀。而且我手里也没什么大外企的客户，现在没有，以前也没有。抱着猪头，也找不着庙门呀。”</p>
“这确实是个问题。”艾米丽开始认真思考起来。</p>
在没有谆谆教诲声时，这家餐厅显得格外宁静。</p>
突然，艾米丽抬起头，“有两个方法，第一，通过你现在手里的这些hr去认识别的hr，慢慢跳到大公司那个level，”这点说完，她自己可能也有点心虚，立刻伸出两根手指，“第二，通过群发邮件这种方式，当大公司有需求的时候，收到这些邮件，很可能会回复。”</p>
“群发邮件？通过群发邮件去找客户还靠谱，去找大客户，是不是有点……”</p>
“你没试过你怎么知道？前两天我看报纸上说，有个人就是看了报纸上一个大公司的老板在采访时抱怨了几句，说员工不好管之类的，就想办法找到了那个老板的联系方式，给他发了个方案，然后就被采纳了，然后就成功了。你知道bcg吗？”</p>
我摇摇头。</p>
“就是波士顿咨询公司。你知道他们是怎么发展起来的吗？”</p>
我一听这话，立刻觉得我们的谈话已经偏离了，“咱不提外国的公司行吗？不一样。”</p>
艾米丽可能也意识到了，“反正事实就是，你去找那些小公司，不如从大公司开始，做成精品，当你真的被大公司认可后，大大小小的公司都会找上你，但如果你是从小公司开始，什么时候才能被大公司认可？什么时候才能被大公司找上？如果没有公司找上你，你怎么赚钱？你赚什么钱？再说如果你们真能给大公司做单子，下次再有客户，说出去也好听呀。”</p>
看着艾米丽的演讲，我都快要给她鼓掌了，但是我还是觉得，听着怎么那么飘呀。我很想再问些什么问题，就算是质疑也好，但是又觉得问不出来，其实我有点想问一下那个在报纸上找买卖的人是中国的还是外国的，不过想了想，还是算了。我还是得说点什么，要不太对不起艾米丽大xiǎo jiě卖力讲说了，“其实我现在正在准备群发邮件呢。我跟乔玄联系了一下，打算用公司crm里的客户，加上我现在手里客户的联系方式，然后群发ruǎn jiàn，反正乔玄上班儿的时候也比较闲，所以我写好了东西，她来发。”我说完了以后，有点后悔，我一时忘了艾米丽和老王的关系那么好，她会不会反对或是直接去告诉老王。</p>
“我觉得你说这点挺好的，”艾米丽似乎并不在意，“但他们公司的客户都比较难拿到手，不是跟王总有关系，就是些认招牌的，可能还没你手里的客户好使，但毕竟是个机会。”</p>
“我还以为你会觉得我不应该这么干呢，毕竟你跟王总关系还是不错的，我这样可能多少有点儿不地道。”</p>
艾米丽把双手举起来，摇了摇头，“不会，怎么会呢，我觉得很多事总要自己去争取，你能有这种机会，就应该要好好运用。”</p>
我听到她这么说，很出乎意料，如果说由于友谊而不追究我盗用了别人的信息资源，可以理解，但完全支持的态度就让我诧异了。</p>
“其实一开始，我觉得老王是对我挺好的，给我很多机会，让我去接触大客户，让我独立去完成单子什么的，我觉得我应该感谢他。但后来根本不是，”她摇了摇头，“他不过就是想让我给他干活儿而已，我yīng yǔ好，办事又比较细，他忘了的事，我会提醒他，他不愿意细化的事，我会去细化，如果有我在，他很多事都不用操心，或许我在这其中也对自身的能力有所提高，对这些，我还是谢谢他的。但是，他在剥削我，我做了我超出我薪水的事，如果他出去请一个像我这样的助理，至少也得六七千，但他只给我三千五，做成了单子，提成儿还少得可怜。”说到这里，她激动起来，“所以，我凭什么呀，我又学不到东西了，又没有进一步的职业规划了，我怎么可能还留在那里？”</p>
这是我第一次听艾米丽叙述cí zhí的细节。“我一直以为他给你的提成儿不低呢。”</p>
艾米丽“哼”了一下，“就是因为那时候，我为了学习，为了找机会，而不在乎提成儿，所以他选中我。因为我不是xiāo shòu起家的，所以他觉得我对钱不敏感。谁会对钱不敏感？再傻的人，也知道干了活儿，就应该拿钱吧。再说，在那么一个小公司，基本上就是为赚钱，难道还为升职呀。就算按他说的，给我个什么高管的职位，有什么用？一个部门都是官没有兵吗？在小公司，升职有什么用？他们随时可以把‘主管’升到‘高管’，不过是重印个名片而已，成本低得很，如果加两三百块工资，就跟恩赐一样。”她看了看窗外，“而且，像老王那种人，完全没有魄力，他做不大的，跟着他就等于是浪费生命，就是等死。”</p>
太意外了，我没想到她对老王的态度发生这么大的转变，虽然离职的时候没怎么念老王的好，但也没这么贬低过，这根本就是瞧不起呀。</p>
“你怎么了？你发什么呆，就因为我对老王的评价吗？”</p>
“我只是有点意外而已。”</p>
“很正常呀，如果我一直在那个小公司，我估计也认识不到错，其实老王有很好的条件，他有个大国企光环，他也有很不错的客户，他失败就失败在没有把每一单做成精品，就是眼前那点儿利益，给客户用最便宜的东西，他以为他有光环，所以客户会一直跟着他，”说到这里，艾米丽的脸上浮现出一丝鄙夷，“哼”地冷笑了一下，优雅地喝了一口咖啡，似乎已经不想再说下去。</p>
我得承认，她总结的对，老王就是那样的人，当时我还给他打工的时候，他就什么都让我挑最便宜的，还说客户觉不出来。“是，确实是这样，我也被抱怨过。当时下雨，咱给人发那雨衣，不知道哪儿淘来的，掉色儿，人家这一顿跟我没完没了，我当时都没好意思告诉他。”</p>
“哦，我知道，那雨衣，九毛钱还是七毛钱一个的，他让我跟客户报十块，比大超市的塑料袋儿还薄，拿手一搓就掉色儿，更别说沾水了，我之前也被投诉过这事儿。所以说，有大国企当后台也不是万能的。外企会选便宜且有品质的东西，但如果只能占一样儿，我们会选有品质的。像他这种，又没品质又不便宜的，当然是单子越做越小。就他那几个大客户，我刚开始接手的时候，人家真实在，都是几十万的大单子，后来老王嫌赚得太少，所以要我压缩成本，这个也要便宜的，那个也要便宜的，便宜的有多少是好货？所以后来那些客户就从几十万的单子降到几万，我之前还做过一万多的单子，大外企，做一万多的单子，打发要饭的似的，有的干脆就直接不给了，那些递减的也是他没皮没脸求来的。”艾米丽说完摇摇头翻了个白眼儿，“都这样了，老王还不觉得是自己产品的问题，还给自己找理由，说是客户要砍费用，所以没单子。当时我也信了，但我跳到现在的公司我才知道，缩减经费，可能确实有，但我们的钱还是很多的。我们宁愿把钱给有料的小公司，也不愿意给没水准的大公司。”</p>
听了这翻话，信心与茫然并存，最后我很严肃地问了一个问题，“那如果你是老板，你会用我们公司的方案吗？”</p>
艾米丽很认真地看着我，“如果你们的方案合理，就会！”</p>
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![[综]妙舞神扬](/cover/72/72650/72650s.jpg)
