《国啤（秦东）》 第147章 你是个棒槌

    东北三省，地处中国最东边的高纬度地区，下辖黑龙江、吉林、辽宁三省，总人口接近一亿，啤酒的消费总量和人均消费都居全国前列。

    消费者众多，市场容量巨大，饮酒文化根基很深，因此，东三省在中国的啤酒市场板块上有着举足轻重的作用，是啤酒企业的兵家必争之地。

    作为龙兴之地，清兵就是从东北一路南下，席卷全国，眼前，赵钢也正有此意，把东北经营成中润啤酒的大本营，依托东北，图谋全国。

    “达里尼没有活路，你不是搞了一种新啤酒吗？”赵钢笑道。

    达里尼名不见经传，可是达里尼与秦东联系到一起就不一样了，“嗯，年底前，占领东北市场。”秦东轻描淡写道，“一个月，占领沈阳市场。”

    鲁旭光拍了拍自己的脑袋，啪啪有声。

    “这么自信？”赵钢的眼睛很有神，“我不信。”

    “不信就打个赌，就拿棒槌岛啤酒作赌注，如果我输了，棒槌岛任你收购，如果你输了，退出滨海。”秦东一眼不眨地盯着赵钢。

    “成交。”赵钢没有犹豫，他伸出手来，“一月为期，君子一言……”

    “快马一鞭。”秦东大笑，两只手重重地握在一起。

    月明星稀，海风习习，当几个人喝到辨别不清近在咫尺的眼前人模样的时候，终于撤了。

    “秦东，就是个棒槌，一个月占领沈阳，沈阳是我们中润扩啤酒的大本营，他以为他是谁，当年的日本鬼子，我可不是当年的东北军……”

    赵钢一路走一路吐，吐了一路也把秦东狂贬了一路。

    同样，难得喝吐了的秦东回到宾馆，一边趴在马桶上吐得稀里哗啦，一边也在吐槽，“赵钢，他不懂啤酒，他怎么知道我的啤酒的厉害，他，就是个棒槌……”

    似乎万事俱备，只欠东风。

    赵钢到底是不敢怠慢秦东，战略上藐视敌人，战术上一定要重视敌人。

    沈阳市场上，赵钢的啤酒销售渠道堪称做到了极致。

    “产品等因素已不再成为企业成败的关键，营销渠道会逐渐成为市场的主导因素。”

    赵钢采用的“厂商—运营商—分销商—终端”模式，将批发商转变为运营商，大部分销售工作由厂家负责，冰雪啤酒的销售管理人员直接进入零售店、餐厅等终端推销、服务、陈列和维护价格体系。

    并且，财大气粗的中泣，以终端买断的方式将终端垄断，同时，无疑是在竞品头上扣下的一个紧箍咒，其他品牌要想再有所突破几乎不太可能。

    “秦东，我等着你来。”

    排兵布阵完成，赵钢静待秦东前来破阵。

    1998年的沈阳，这一年沈阳高楼大厦没有那么多，天空灰蒙蒙的，熟悉的彩电塔还是东北地区最高建筑。

    鼓楼商场、亨得利二部、东风商场还都在，秦江徜徉在这个九八年的城市，他准备把他的独孤七剑，传授给娄云龙。

    “赵钢自以为沈阳固若金汤，他的分销商和终端模式我们打不破，我们现在专打他的终端……”

    经销商由于智力、人力和财力等限制，大多数是经验主义，渠道的网点是不扎实的，也就是说，一个经销商不可能把区域内的全部销售终端搞定，导致做的好的也最多做到一半进入，差的可能也就是三分之一。

    所以只要想办法把渠道完全渗透，这个销量就会起来!

    秦东早就精心设计了一个旨在短时间内快速增加终端销售的“七剑式终端突围”方案，“这个方案，不用我多讲，你只需死记硬背五天！五天后进行面对面演练，最终进行实战模拟考试！”

    秦东对达里尼啤酒厂的二百多名销售直接下达了任务。

    “就这……”

    “独孤七剑……”

    ……

    拉到沈阳的销售队伍并不服所，只要哪位说怪话，娄云龙上去就是不客气的一个耳刮子。

    “怎么，你们不信，”秦东也不辩解，“一个月后，没有效果，我秦东再不踏进东北半步。”

    话说到了这个份上，销售们终于开始认真地看手中的“武林秘籍”。

    具体的话术内容有“企业重点式介绍”、“个人幽默化介绍”、“产品亮点化介绍”、“政策引诱法介绍”、“谈判致胜法要领”、“签约快速化要领”和“服务专业化要领”等七大销售人员必须掌握的徒手营销技能。

    所有的话术和要领，都被秦东用数字化编码，语言又精炼口语化，所以经过残酷的5天培训，基本上都能做到倒背如流。最后，还是淘汰了5个没过关的销售。

    “好，下个周，我们开始了样板市场攻略。”

    秦东把200多个人分成100多个小组，两人为一组，然后通过城市地图，把整个城市划分了10个区域，每十个小组负责一个区域，白天按照前期调查的目标对象进行拓展实战，晚上回到住的酒店进行汇报总结，并对第二天的工作进行矫正。

    同时确定了根据终端类型进行逐个击破的战略原则，具体步骤为首攻中小型超市，次攻、商店、再打烧烤摊，然后夜店、，最后再攻克大酒店、大宾馆等比较难啃的骨头。

    “娄总，能行吗？”

    娄云龙今天作为普通销售，带着一个叫作费四的销售进了一家商店。

    费四虽然通过了独孤七剑的考核，可是他并不象娄云龙那样有信心。

    “进去看看再说。”娄云龙是实干派，不说废话。

    这些独立的中小型超市，有些是纯粹的私营店，有些是一些机构连锁的。

    “老板，达里尼啤酒也有五十年的历史了，只要进货，我们会有各项支持……”

    这些支持都是针对这些小超市是比较能够吸引的，譬如，增派促销人员，提供钢制独立货架以及精致打火机和钥匙扣等纪念品等；

    同时因为是快速消费品，老板们知道这类产品的周转率是比较快的，加上娄云龙提供给他们看的广告计划表，所以非常有吸引力。

    达里尼啤酒，老板还在犹豫，“沈阳人都认冰雪啤酒，这样，我先尝尝，能通过我这一关，我进货！”