《家庭传承》 第一百四十九章 群策群力

    开完早例会，司徒继续开小组会。昨天布置的任务，四位组长都是认真完成了，一一给司徒汇报。

    司徒开了场，对四位组长说道，“深圳的房地产市场从去年十月份开始有所收缩，大家都在讨论房地产拐点论是否成立？现在银行的货币政策已经从“稳健”转向“从紧”，银行贷款实行了更严格的控制，中央要冷却过热的投资。但是对于房地产市场大部分人还是预测2008年住宅供给保持增加的态势，只是结构需要改善，房价上涨的趋势放缓，出现房地产拐点的可能性不大。因此一月的时候我们项目才极力去推动新调节方案，加推一期的房源，现在看来当初的推动决策是正确的，如今的市场出现了比较大的停滞现象。不光是我们的光耀城项目，几乎所有的项目都面临这个问题。因此，我们要群策群力，看看如何突破这个局面？你们都准备好了？”

    孔晴、龙楷廷、张婧、卢芳四人均说已经准备好了，司徒想了想，将行政徐勇叫了进来，要求他对会议进行记录。安排好这些，司徒让孔晴先发言。

    孔晴没有做word文档，也没有做ppt，只是站起来自己说。她倒是在自己的笔记本上记了，边说边低头看笔记本，“司徒经理，各位组长，关于目前房地产市场出现了停滞的现象，光耀城几乎卖不动的情况，我考虑很久了。我认为，首先还是要继续加大折扣力度，向集团申请更多的折扣额和折扣权限。可以根据客户的情况，给予一些老带新更多优惠和奖励，估计老业主能够给我们引荐更多的客户。“说到这里，司徒示意孔晴说道慢一点，以便于徐勇记录。

    孔晴放慢了速度，说道，”另外像我们销售小组长手上的折扣权限才九五折，而且一个月才两个名额，要求太严了，几乎没有什么权限。我建议给我们几层管理人员更多的折扣率和折扣权限，便于我们开展工作；其次要更多的投入广告推介活动和推介费用，加大短信推介的力度，现在集团广告投入这块基本都已经停滞了，光耀城的广告都还是原来签订的合同在继续履行中，其他新的广告投入都没有，我们认为推介力度严重不够；“孔晴提供的这个思路让大家都似乎受到了启发。

    孔晴继续，”第三，给予销售的佣金应该能够做到及时发放，现在集团对于销售代表的佣金都已经压到房款全部付清之后三个月才发放，这个严重影响了销售代表的热情，很多销售代表都到我这里来投诉，说卖了房都没有用，佣金不知道啥时候能够拿到。佣金发放的时间太长了，很多销售都没有激情，觉得自己卖了房子都没有什么用的。关于这一点反响非常之大的。我的建议暂时就么多。”

    这边徐勇私下对孔晴说道，“孔晴，把你的笔记本借给我看看，有些我没有记录下来。孔晴将自己的笔记本递给了徐勇，

    司徒总结道，”不错，孔晴考虑的比较全面。我的建议是这样的，孔晴，你回去后，将自己的建议制作成一个word文档。同时自己再深入考虑一下，看看如何完善细节性的东西，这些措施如果要是实施，怎么安排下去，怎么执行到位，这些你再好好考虑一下，等春节回来上班后我们再继续讨论研究。“

    孔晴表示自己知道了，这边徐勇将孔晴的发言整理好了，还回孔晴的笔记本，司徒看看差不多了，就让龙楷廷准备。

    龙楷廷准备的很是仔细，他做了一个ppt文档。售楼处的会议室是安装了投影仪，龙楷廷自己开了投影仪，调试好了以后将自己的ppt在投影仪上放了出来，这样每个人都能够看到。

    龙楷延发言道，“司徒经理，各位组长，大家好。关于如何解决目前光耀城面临的销售停滞情况，我个人认为应该从三个方面来考虑。第一方面，刚刚孔晴已经说过了，就是进一步加推折扣力度的问题。虽然目前整个房价暂时还没有出现大面积“跳水”的现象，但面对不温不火的楼市，我个人认为如果光耀城把握先机，率先主动放低姿态，推出价格吸引人的房源，应该可以推动整个项目的销售达到预期的销售目标。。“大家给龙楷廷鼓掌表示鼓励，司徒带头的。

    龙楷廷谢了大家，继续发言，”从市场情况来看，现在整个南山区的房价尤其是后海这一个片区一直持续处于高位，房地产开发贷款紧缩，这些都会导致集团的资金链紧张，回笼资金慢，因此乘着整个片区没有降价之前我们光耀城如果可以主动打价格仗，应该可以占尽先机。“司徒听了，不由有些启发。

    龙楷廷则继续，”第二方面呢，加大现场各种暖场活动策划和执行，比如说周末暖场活动，亲子活动，必胜客乐趣活动，卡布奇诺甜点活动、现场陶乐活动、磨顶咖啡活动等等，配合各种抽奖活动，将售楼处的现场暖起来，炒上去；还可以开展各种宠物秀、创业秀、文化秀等各种秀；嘉年华电影节、音乐节等各种展示；韩国美食节、日本美食节、天南海北各地小吃节等等各种美食活动。打开暖场活动的思路，活跃现场的气氛，聚拢人气，推动老带新，吸引各界朋友前来参观、游玩，新添客户。“

    说到这里，龙楷廷喝了一口水，”第三方面，我个人认为集团应当加推房源，现在现场没有多少房源可售了，即使有客户前来，都没有多少房源供客户挑选。俗话说，巧妇难为无米之炊，现在都没有房子给我们卖，我们怎么卖啊？我的发言完了，请大家指教。“

    司徒带头给了掌声鼓励，大家都给了掌声，龙楷廷的确不错，准备的非常充分，考虑的也比较全面，而且比较切实可行。司徒鼓励了一番，后面让张婧发言，卢芳准备。

    张婧也准备了ppt文档，她自己上前把文档拷到电脑上，投影到屏幕上，大家看到很清楚。司徒看到孔晴有些不好意思，几个人里面就她准备的草率一些，估计正在后悔呢。司徒心里笑了，她相信下次，孔晴不会再犯这样的疏忽了。

    张婧发言道，“司徒经理、各位组长，大家好。前面孔晴和龙楷廷都讲的挺好的，我这里就拾缺补遗，对于如何改变目前销售现场停滞的措施，我的建议和前面有重复的地方就不说，就是关于降低房屋的销售价格或者加大优惠折扣力度这一点，前面都已经说的非常清楚了，我就不详细阐述。“

    张婧说话比较清晰，声音清脆，她继续，”后面还有有两点，第一点，我个人认为应当可以适当考虑低首付行销，这一点需要和银行合作，在充分考察目标人群之后，可以考虑接受百分之五到百分之十的低首付甚至是零首付。第二点就是加大对于销售代表的培训，针对此次整个市场停滞，编制营销对答手册在销售代表中进行培训，提高整个销售人员的应对水平。”

    后面卢芳已经将她的发言拷到电脑上，司徒示意她直接上去发言。卢芳的意见基本和他们三人差不多，但是提到一个将首付分期的措施，这些给了司徒很大的启发。

    司徒最后总结道，“今天四位组长都是很下了功夫的，对于目前这个状况都提出了很好的建议，有些建议非常有执行性，也有一些很有启发性。因为明天是最后一天上班，我这里给四位的提议就是，回家好好过年。过完年回来，我们要好好斟酌斟酌，将一些可行的措施先实施下去，争取早日进入破冰之旅，打破这个滞点。“

    说道这里，司徒顿了一下，看了一下徐勇，说道：”徐勇你将所有的会议记录回头整理后给到我。现在，大家都散会吧。回去在好好考虑考虑，如何细化这些措施，如何执行这些措施？是否还有新的更可供执行的建议？好，散会。”

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