20世纪70年代，埃及和以色列针对西奈半岛问题进行了多次和平谈判，双方始终争执不下，以色列坚持继续占领西奈半岛的一部分而埃及则要求将半岛的主权全部收回。双方互不相让，调停者反复在地图上划出分界线，但每一次都无法让双方都满意，导致谈判多次破裂。
后来，调停者进行了一系列比较研究，发现双方的关注点存在着差异：以色列关注的是国家安全问题，由于以色列与埃及相邻，西奈半岛在中间可以起到天然屏障的作用，防止埃及的军事力量过于靠近以色列而埃及关注的是国家主权，西奈半岛原本就属于埃及的领土，埃及希望保持领土完整，因此要求全部收回西奈半岛。
根据这一差异，调停者很快确定了问题对立的统一点：以色列把西奈半岛全部归还给埃及，满足埃及对“领土完整”的要求而埃及则保证西奈半岛大部分地区的非军事化，满足以色列对“国家安全”的要求。这样就实现了双赢的结果。
赫伯特胡佛总统向来对自己的言行非常谨慎，很少公开发表政见，也很反感记者对他提出一连串的问题。在他就任总统之前，有一次坐火车外出考察，一位记者恰好坐在同一节车厢里，这位记者千方百计地想套出胡佛的政见，但胡佛始终沉默不语，记者感到十分沮丧。
此时，他们刚好经过一片新开垦的土地，记者突然想到了一个妙招，于是故意嘟囔道：“没有想到，这里还在用锄头开垦土地呢。”胡佛终于忍不住开口了：“胡说八道，这里早就开始使用现代化设备了。”然后，他滔滔不绝地谈起了垦殖问题。记者就这样达到了目的，不久后，他在报纸上发表了一篇名为胡佛谈美国农业垦殖问题的报道。
如果你面对强大的对手，或者你在谈判中处于劣势，那么硬碰硬是很难达到目的的。就像埃及和以色列之间的谈判，如果双方都坚持强硬的态度，企图打压对方，那么必定无法打破僵局。你要像那位记者一样，找准时机化解对方的强烈攻击，或是趁对方毫无戒备之时诱导对方，让对方在不经意间放下戒备。
麦肯锡人在大量的走访工作中经常遇到攻击性强、竞争性强的对手，即使是那些共进退的合作伙伴，你也未必能够顺利地让他们说出你想要的东西，双方的交流总会因商业机密、企业**等各种问题而出现阻碍。
麦肯锡人认为，当出现这种情况时，最不可取的方式就是采用和对方相同的策略，一味正面直接地索取你想要的东西。这种方式必定会引发对方的警惕心理和反抗情绪，你不但无法达到目的，甚至有可能导致双方关系的破裂。
你不妨避开双方的矛盾点，从另一个角度消除对方的戒心，要相信自己有能力让对方放下敌意或攻击性态度，畅所欲言地表达真实想法。
