安氏兄妹以为月千璃跟其他官员一样,只是投钱然后坐等回报。没想到她对成衣行业有深入认识,对经营管理更是新颖独到。安氏兄妹仿佛看到了曙光。
“如今京城的服装行业竞争太过集中,大家都想从成人服饰里分一杯羹,但是却没有做好市场细分,以致无法突出竞争优势。”月千璃根据自己所做的市场调研对当前形式作出分析。
“我们店里男女服饰都有,里衣外服也都有,不知道夫人说的市场细分可是指这个?”安泰第一次听到这个概念,虽然一知半解,却由衷觉得很有道理。果真是行家一出手,便知有没有。
“服装市场细分从消费群体的角度,按年龄可分为幼儿,小童,少男少女,中年,老年装。按社会阶层上有贵族官员,下有平民百姓。从用途区分,出行便装,工作服,家居服,骑行装,狩猎装,练武装等。还有一些周边产品,如鞋子,帽子,袜子等。我想问一下安氏成衣最擅长的领域是什么?”方才月千璃环顾一圈,并没有发现有主打款式,各类服饰都有,反而没有自己的特色。
“按照夫人所言,安氏算是以贵族官员和成年人为目标群体的。”聪明的安泰瞬间就找到了自己的产品定位。
“那目前安氏在自己的市场定位中的优势是什么?”月千璃一针见血,产品优势不突出,是很难留住顾客的。
“我们的衣服用的都是上等的布料,而且我们的做工也是一流的。”稚气未脱的少女安然自豪地说道。
“这两点难道其它的商家就没办法做到吗?”月千璃一言惊醒命中人。
“这……其他商家自然也是可以做到的。”安泰意识到情况的严峻性。
“那就不算是我们的优势,我们现在需要找准定位,突出优势才有可能在激烈的竞争中立于不败之地。”知己知彼,百战不殆。知己是第一步。
“听夫人一说,我们好像没有什么是别人做不到的。我们根本就没有优势。”安然一下子就气馁了。
“你们有一点是其他商家比不上的,听蔡婶说你们是百年老店,这京城一提安氏成衣就没有人不知道的。这就是品牌效应。”品牌是有它的价值的,不需要做太多的宣传就可以家喻户晓。
“那是以前,现在大家都不来我们家买衣服了,我们还是一如既往提供最好的衣服,可是不知道为什么大家都不喜欢安氏的衣服了,折价也很少人来买。”安然道出了目前安氏的经营惨况。
“安氏的名气还是在的,坏就坏在一成不变。客户会追求时尚和新鲜感,只需要一个引爆点,安氏就能重新把顾客的眼球抓住。我们会制造出一个引爆点的。”月千璃很有信心可以让这家百年老店起死回生。
“什么引爆点?”安泰非常好奇这位将军夫人的迷之自信。
“军队服装采买。”每年入秋,朝廷都会给士兵采买新的练功服和制服,官方采购是一块大肥肉。
“夫人有所不知,近几年的兵服虽然明里说是让各大商家参与竞标,实际上都是内定了锦华成衣的。”锦华成衣背后的靠山是左相孟岐山,这是公开的秘密。
“我自有办法让竞标公平进行。”不要忘记我也是背后有人的。月千璃没想到自己有一天也会走后门,只是为了一个公平竞争的机会。
“能否与我细说目前安氏的真实情况。”后退,月千璃要开始尽职调查了。
“诚如夫人所说,安氏乃百年老店,经历了安氏五代,在父亲经营时达到顶峰,在大盛国境内几乎每个郡县都有分号。可是自从两年前父亲遭遇厄运,我们兄妹接手安氏后生意就一落千丈。我和妹妹在父亲身边学习多年,照理说按照父亲的方法并无失当之处,然而从合作多年的布匹商纷纷提高价格开始,接着是多年相安无事的同行商家联合低价打压,再接着我们熟练的绣娘纷纷被挖走,最近还有些商家仗着背后的靠山来逼迫我们转让商铺。好些分号接连亏损无法经营,如今安氏仅在十一个郡县剩下十一家分号,京城这家亏损尤为严重,若是再无起色恐怕……目前安氏尚有三家秀坊,二十位绣娘,一家纺织厂。”安泰虽年纪不大,看着不过二十三四的样子,不愧是多年商海打拼之人,三言两语就把安氏的现状和盘托出。
安氏的规模比月千璃想象中要大一些,经营要更糟糕一些。
“既然安氏有自己的纺织厂,那为何要担忧布匹商涨价?”月千璃提出其中疑点。
“夫人有所不知,因为当初布料采购量很大,布匹价格上涨使我们的成本大幅增加,所以我开了纺织厂希望能自给自足。哪知隔行如隔山,生产上等布料并非易事,还有颜色和图案的设计,这些我都是门外汉,所以现在我们的纺织厂也只能生产一般的布料,大部分还是需要向布料商采买。”安泰原本想着另辟蹊径,没想到反而亏损更严重了。
“你的出发点是对的,但是做法略有欠妥,一个好的管理者不必事事躬亲,但必须识人才用人才。纺织厂将会非常重要,你们先留意一下在布料纺织和染色方面的优秀人选,他日收为己用。”一旦兵服的采购订单下来必定需要大量的布匹,为了防止再次被布匹商敲诈,最好就是自身拥有足够的生产能力。
“现在我们来谈谈安氏的组织架构。也就是安氏目前的收益分配还有人员的岗位职责。”一不小心蹦出很多现代词汇,都逐一给他们做了讲解。
目前安氏每年收益有一成会给安氏宗祠,由于与二叔安庆早年分家占有两成收益,其余归安氏本家支配。不过他们通常会用三成来用作来年运作经费。
“假如我与安氏合伙,我需占三成。如果我直接购买你们手上的份额,你们兄妹二人合占四成。但这并不会增加安氏的资金量,所以我建议我直接注资,但这势必会稀释其他合伙人手中的份额。你们需要回去和他们商量一下。”接着月千璃解释了公司财产和个人财产分离,份额的计算方法以及百分比制。幸而兄妹二人都是饱读诗书的聪明人,两三下就接受了新概念。
最终决定股份分配安氏宗祠占7%,安庆占15%,安泰占35%,安然占13%,月千璃占30%。